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Hola, todos sabemos que las ventas son el alma de todo negocio. Y que sin ventas, sin clientes ningún negocio del tipo comercial puede subsistir.

Por eso hoy te quiero compartir 5 de los 30 cierres que han ayudado a mi negocio a triplicar las ventas.

Puntos Importantes en este Podcast:

1. Cierre cuando hay otra persona presente:

En muchas negociaciones que he tenido con distintos clientes, me ha sucedido que los clientes que toman la decisión llegan acompañados. Bien sea de un familiar como hermano, esposa, hijos, o también de un amigo o colega.

Y no se si tu te sientas identificado pero, muchas veces esta persona suele afectar la ventas con comentarios negativos. Tales como: No lo necesitas, o Está muy caro, Vamos a otro lugar a cotizar, Busquemos una segunda opinión, etc.

Así que si logras dominar este cierre, serás capaz de vender aunque hayan terceras personas, por que este cierre te entrega a ti el control de tu negociación y no al prospecto o a la tercera persona, y es el siguiente:

Mario”, teniendo en cuenta lo que tú conoces acerca del producto o servicio y conociendo a tu hermano/amigo como lo conoces, ¿Qué consejo le darías sobre la compra de este producto, viendo lo cómodas que son las cuotas y viendo que le ayudará a lograr sus objetivos o sueños?

Y después de esto, te quedas callad@ por un momento, con esto lograrás ganarte a la persona hacia tu lado de la negociación. Pero debes utilizarlo antes que empiece a dañar tu venta, debes ser pro-activo con este cierre, es más para evadir una objeción.

 

2.  Cierre ante la frase: No creo que pueda hacerlo hoy:

Esta es una de las frases más matadoras de negociaciones y destructora de ventas, el cliente te dice a ti. Emmmm, Carlos no sé si pueda hacerlo ahora mismo o nó estoy seguro ahora mismo.

Y presta mucha atención a este cierre por que te ayudará a saber cómo reaccionar ante esta objeción, cuando el prospecto te diga, no creo que pueda hacerlo hoy; debes preguntarle lo siguiente:

Mario, Cuando dices que no estás seguro de que puedas “hacerlo”, ¿Te refieres al pago inicial, al pago mensual, o al precio total de la propuesta? ¿De qué no estás seguro exactamente?

Esto te servirá para lograr entender cuál es el problema real, por que regularmente el fallo no es que no pueda decidir en ese momento, sino que hay algo más que se lo impide.

Bien, esto puede ser un problema de dinero y es en donde deberás actuar dándole facilidades, explicando todo el valor real de tu producto, etc.

Pero, también podría ser un problema de valor, es decir que el prospecto no esté percibiendo que tu producto vale lo que realmente pides, en este caso deberás evaluar tu oferta de venta y mejorarla, y cuando hablo de mejorarla no me refiero a bajar el precio. 

Sino a exponer de mejor manera los beneficios de tu producto.

 

3.  Cierre ante la frase: No creo que pueda hacerlo hoy, forma 2

Otra manera de poder derribar esta objeción es la siguiente:

Mario, si yo no pudiera mostrarte una manera de hacer esto posible para ti, una forma de hacer que tus sueños u objetivos sean reales, no esperaría que hicieras negocios conmigo, pero estoy seguro de poder ayudarte, vamos a sentarnos y resolverlo, ¿te parece?

Esta alternativa, es un poco más sentimental. Por que apela a la parte sentimental del cerebro indicando que tu estas seguro de poder ayudarlo a alcanzar su sueños y que te permita entender el problema por el cual no puede decidirse ahora mismo.

Dándote el poder de conocer la objeción real para lograr sacarlo de ahí y que confíe en ti.

 

4.  Está muy caro:

Sin duda, la objeción principal en todo negocio, ¿no lo crees? y es bastante frustrante que después de mostrar un producto tan bueno como el que tu vendes, sin importar sin son productos o servicios.

Es tristemente frustrante ver que tus prospectos no valoren lo que tu les ofreces y simplemente digan que está muy caro, pero ¿sabes algo? muchas de estas objeciones, simplemente son para cerrarte y que no sigas tratando de venderles nada.

Pero hoy te daré uno de los cierres más poderosos que conozco y que seguramente te ayudará. Cuando estés negociando con tu prospecto y te diga que tu producto o servicio está muy caro, evita debatirlo.

Muchos vendedores, tratan de debatir con frases como: ¿Caro? caro es quedarte como estás y no transformar tu negocio, o caro es pagar el triple con la solución de mi competencia, o incluso he escuchado vendedores que responden: Bueno, tu te lo pierdes.

Jajaja, si lo sé. Hay de todo en este mundo de ventas, pero te quiero ahora si compartir el cierre que a mi me ayudó a transformar los no gracias, está muy caro en: ¿Donde firmo? Simplemente, debes aceptar que tu producto si es caro.

Pensarás que estoy loco, jajaja pero no. Bueno un poco, pero me refiero a que si tu aceptas que tu prospecto dice algo real, el ya no tendrá porque debatirte, lo desarmarás inmediatamente y entonces podrás encontrar la forma de saltar esta objeción:

Simplemente respondele  a tu prospecto:

Mario,Estoy de acuerdo, este es un producto caro. Pero que prefieres: ¿Pagar un poco más ahorita y obtener exactamente lo que deseas y necesitas, o pagar un poquito menos y obtener algo que era “más o menos” lo que querías?

Con esto tendrás el chance de entender mejor cual él es la verdadera objeción.

 

5. Está muy caro l forma 2:

Además de esta manera, hay otra que regularmente va de la mano con la anterior y te permite darle opciones a tu prospecto, simplemente debes decirle:

Mario, es sólo demasiado si planeas pagarlo todo en un solo pago ¿Estás de acuerdo? “Y te quedas callad@ un par de segundos”  Déjame, enseñarte como no tienes que hacerlo de esa forma, de hecho nadie lo hace así.

Y ya le das opciones de pagos o alternativas que te permitan lograr la venta.

 

Y dime ¿Que te han parecido estos cierres? ¿Tienes alguno más que quisieras compartir con la comunidad? Deja tus comentarios.

¿Tienes alguna duda o algo que agregar?

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